Quizás antes de comenzar a hablar del profesionalismo en la franquicias tendríamos que entender algunos conceptos básicos.

¿Qué es una franquicia?

Franquicia

Existirá Franquicia cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica, para que la persona a la que se le concede (Franquiciado), pueda producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca (Franquiciante), tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios a los que ésta designe.

Franquiciado

Será la persona física o jurídica que mediante contrato, pago de derecho inicial y de acuerdo al perfil seleccionado por CORPORACION VEGA, adquiere la Franquicia de CORPORACION VEGA de manera no exclusiva, para utilizar la marca y el sistema con fines comerciales en un plazo determinado.

¿Cuál es la esencia de franquiciar un negocio?

Es lograr que un tercero tenga éxito con el modelo de negocio en el que tengo conocimiento y experiencia. Pero ¿Cómo logro que tenga éxito un franquiciado? Es muy importante conocer como replicar y transmitir mis factores claves de éxito a un franquiciado.

Factores claves de éxito (FCE)

Los factores claves de éxito de un negocio son aquellos que nos permiten lograr el éxito con cierta seguridad. Cuando una empresa franquiciante no respeta estos factores claves de éxito comienza la declinación en sus ventas y de su rentabilidad.

A los FCE hay que:

• Conocerlos, pero no solo los dueños, los debe conocer toda la estructura de la empresa. Los FCE deben estar impreso y puesto en un cuadro en cada oficina de la empresa junto a la Misión y Visión.
  • Mantenerlos o mejorarlos. Es importante realizar benchmarking de los FCE de la empresa con la competencia. Por ejemplo, si consideramos que el “producto” es un FCE entonces es importante hacer un test ciego de los productos con productos de la competencia para ver si nuestro producto se diferencia de la competencia y cuál sería nuestra ubicación en el ranking según la percepción de los consumidores. Es importante estar en la media o por encima de la media de mercado.
  • Generar nuevos FCE o características particulares que ayudan a la diferenciación.

FCE y la el organigrama de la empresa

En un trabajo de diagnóstico de situación de un cliente de FMG pregunte a toda la estructura gerencial cuáles eran los FCE. Prácticamente todo el mundo tenía pleno conocimiento de cuáles eran los FCE. Estaban menos claro a medida que bajaba en la estructura de la empresa.

Lo que me sorprendió fue la respuesta a mi siguiente pregunta ¿Qué procesos o tareas tiene tu departamento para Mantener y Mejorar los FCE que estén en relación con su departamento. La respuesta de casi toda la estructura fue … “no hacemos nada ¡!!!!”

Todas las empresas están estructuradas con un gerente general y varios departamentos con sus gerentes. Lo usual es Marketing, RRHH, Administración, Finanzas, Operaciones, Sistemas, etc. El error de muchas empresas es no crear un “proceso” transversal donde quizás intervengan varios departamentos, que aseguren que se están logrando los FCE y que se está en proceso de encontrar mejoras para estos FCE.

FCE y las franquicias

La principal tarea de una empresa franquiciante es lograr “replicar” sus FCE. Cuando me preguntan porque algunas franquicias fracasan mi respuesta es porque el franquiciante no supo replicar sus factores claves de éxito en sus franquiciados. Por ejemplo:

• Ubicación: en la mayoría de las franquicias es común que el principal FCE sea la ubicación (Location, location, location). La mayoría de las empresas franquiciantes NO tiene estructurado un sistema de búsqueda de una ubicación ni la forma de cálculo aproximado de las ventas que podría tener en esa ubicación.
  • Producto: Muchas empresas dicen tener el “mejor producto del mercado” pero la verdad es que a veces no es así. Muchas empresas no hacen un test ciego de producto para detectar en que lugar están en la mente de sus clientes en relación a productos o servicios de la competencia.
  • Atención del personal: La forma de verificar esto es con un “mistery shopper” con cierta periodicidad durante el año. También muchas empresas no utilizan esta valiosa herramienta de evaluación.
  • Marca: “El posicionamiento de mi marca es muy fuerte o tengo una de las mejores marcas del mercado”. Grandes marcas quebraron como Pan Am, Tower Records, Blockbuster y otras. Muchas empresas franquiciantes no realizan investigaciones de mercado para verificar el posicionamiento de su empresa y de su marca y para entender cómo van cambiando los gustos de la demanda. El mercado es muy dinámico, es muy cambiante.
  • Marketing o publicidad: En algunas industrias suele ser el FCE más importante y en particular en la industria de la franquicia también lo es. El franquiciante maneja el fondo de publicidad de todas las franquicias. Cuando más grande es una cadena mayor es el fondo de publicidad y mayores posibilidades de venta y éxito tienen. Muchas cadenas no cobran el fee de publicidad y otras cadenas no usan este fondo en forma apropiada. En el caso de Estados Unidos es una herramienta fuertemente utilizada por la gran mayoría de empresas franquiciantes.

Entonces, ¿Qué significa franquiciar profesionalmente?

Es lograr que una empresa aprenda a transmitir eficientemente y eficazmente sus FCE.

La CCL a través de la experiencia en consultoría de FMG después de 20 años franquiciando negocios en distintos países tiene la capacidad de asesorar profesionalmente a cualquier tipo de negocio.